Servitizácia ako pomocný motor firmy

Servitizácia – je spôsob vytvorenia hodnoty pre zákazníka. Je to stav fungovania firmy, kedy sa okrem produktu dodáva aj služba, ktorá hodnotu produktu zvyšuje. Zvyšuje tým aj možnosť firmy finančne rásť. Z pohľadu obratu firmy ju môžeme prirovnať k hybridnému pohonu auta. Tak ako môže elektromotor pomôcť spaľovaciemu motoru k vyššiemu výkonu, tak isto vie pomôcť servitizácia k rastu tržieb. Je schopná akcelerovať príjmy firmy predajom dodatočných služieb viazaných k produktu. Zabezpečí zvýšenie marže o 3 – 10% bez potreby výrazných investícií do výrobu zoštíhľujúcich metód a podobne.

Posun firmy od poskytovania produktu k poskytovaniu hodnoty tlačí na mnohé zmeny vo firmách. To často naráža na odpor ľudí a zvyčajne aj existujúcich informačných systémov, ktoré nie sú pripravené na novú realitu. ERP systém IFS Cloud je však postavený na platforme, ktorá vie pokryť nielen súčasné, ale aj budúce potreby firiem. A to nielen v otázke služieb viazaných k produktom. Systém vďaka integrácii rôznych technológií cez jednu platformu podporí firmu pri dodávaní neustále hodnotnejších výrobkov na ktoré sú viazané služby.

servitizace motor firmy

Servitizácia

Aby sme pochopili, ako môže servitizácia prinášať úžitok zákazníkovi aj firme, je potrebné povedať, čo je jej hlavná myšlienka. Rozumieme ňou stav, kedy je možné okrem produktu dodať aj službu ktorá je na daný produkt viazaná. Cieľom prístupu je vytvoriť dodatočnú hodnotu pre zákazníka. Pre firmu to samozrejme znamená rast tržieb.

Pojem servitizácia nie je v našich zemepisných šírkach veľmi využívaný. Napriek tomu sa s ňou stretol asi každý. Rozlišujeme tri úrovne poskytovania služieb. Prvá a veľmi rozšírená je realizovaná vo forme predaja náhradných dielov. Druhou úrovňou môžeme označiť čiastočnú servitizáciu a na tretej úrovni sa nachádzajú služby založené na produkte (nazývame ju kompletná servitizácia).

Kompletná servitizácia

O kompletnej servitizácii sa dá hovoriť vtedy, keď síce firma vyrobí produkt, ale namiesto neho predá hodnotu, ktorú produkt generuje. Tento spôsob aplikuje na časť svojich výrobkov spoločnosť Rolls Royce, konkrétne na produkty pre letectvo. Zákazníkom je poskytovaná servitizácia motorov – v podobe letových hodín Táto služba sa v súčasnosti podieľa na obrate spoločnosti vo výške 49%. Zákazník teda neplatí za motor, neprenajíma si ho a pod.  Zákazník si jednoducho len kupuje motohodiny. Je to kompletná premena výrobku na službu pre zákazníka. Príkladov je mnoho, v našich zemepisných šírkach môžeme napríklad použiť spoločnosť Tomra sorting, ktorá (okrem iného) vyrába automaty pre zber vratných obalov. Obchodný model nie je zameraný na predaj produktu, ale na predaj hodnoty – množstvo obalov ktoré sú schopné automaty vybrať.

Čiastočná servitizácia

Ďalším spôsobom ako sa môže spoločnosť posunúť k poskytovaniu služieb s pridanou hodnotou je, že k produktu pridá istú formu jeho zhodnotenia. Napríklad vytvorením novej/pridanej funkčnosti produktu. To môže zvyšovať komfort používania alebo zvýšiť celkovú efektivitu využívania výrobku. Je to prvý krok k úplnej servitizácii a spoločnosti v súčasnosti tento spôsob vo veľkom využívajú. Jeden zo spôsobov je použitie IIoT riešení. Napríklad firma Komatsu ekosystém postavený na zbieraní dát zo senzorov (IIoT). Ekosystém zaručuje správne a aktuálne údaje nielen pre ťažobné spoločnosti, ale aj pre samotný Komatsu. Okrem okamžitých pozitívnych dopadov na hospodárenie firmy bude spoločnosť na základe dát schopná lepšie pokryť  budúce požiadavky zákazníkov.

Servitizácia a ERP systémy

Rovnako ako firmy, aj ERP systémy majú rôznu schopnosť prispôsobovať sa aktuálnym požiadavkám. ERP systém IFS Cloud, okrem toho že je pomerne úzko špecializovaný, je od začiatku stavaný na takej platforme, aby bol schopný flexibilne sa prispôsobovať firme a podporovať aj nové modely podnikania. Platforma okrem iného podporuje využívanie technológií pre zabezpečenie služieb zákazníkom tak, aby firma získala reálne prínosy z ich poskytovania. Platforma je pripravená poskytnúť podporu napríklad pre:

  • • Big data
  • • IIoT
  • • Umelú inteligenciu
  • • Rozšírenú realitu

Výhodou platformy nad ktorou funguje ERP systém IFS Cloud je, že dokáže integrovať dáta z rôznych ekosystémov do jednej dátovej základe určenej pre riadenie spoločnosti. Napríklad je schopná integrovať IIoT riešenie, ktoré zbiera veľké množstvo dát, o výrobných zariadeniach atď. Tieto dáta umožňujú reportovať čo bolo vyrobené, v akých množstvách, aké cykly prebehli na strojoch, ako dlho trvali jednotlivé cykly a pod. Vďaka prepojenosti modulov v IFS Cloud je potom možné riadiť dokumentáciu, záruky, servisné zmluvy… Nielen to, zozbierané dáta sa dajú využiť napríklad aj v servisnom module – na realizáciu prediktívnej údržby (vďaka veľkému množstvu dát je prediktívna údržba realizovateľná). Vďaka jednotnej platforme je taktiež možná lepšia utilizácia servisných pracovníkov. Na základe skúseností dokáže ERP systém IFS Cloud zvýšiť využiteľnosť servisných pracovníkov až o viac ako 25%. K tomuto zvýšeniu môže prispieť napríklad rozšírená realita. Pomocou nej môže dispečer servisnému pracovníkovi  priamo v teréne vizuálne pomôcť pri riešení problému a tým urýchliť čas opráv. Príkladov ktorými vie jedna platforma nepriamo zvýšiť zisk z podnikania je veľa, spomenuté bolo len malé promile.

Vďaka tomuto prístupu k využitiu rôznych zdrojov dát radia popredné poradenské spoločnosti produkt  ERP systém IFS Cloud  medzi najhodnotnejšie ERP systémy súčasnosti.

Prínos servitizácie cirkulárnej ekonomike

Okrem zjavných výhod (zvýšenie marže, spokojní existujúci i noví zákazníci) prináša servitizácia aj ďalšie pozitívne externality. Napríklad je možné pomocou nej predchádzať tvorbe odpadu a tým veľkou mierou prispieť k rozvoju cirkulárnej ekonomiky. Ročne totiž vznikne zo všetkých hospodárskych činností v EÚ 2,5 miliardy ton odpadu (5 ton na obyvateľa). Cieľom do roku 2030 znížiť množstvo nerecyklovaného odpadu na polovicu. Firma k tomu môže prispieť napríklad novou pridanou hodnotou produktu. Vtedy nie je zákazník nútený robiť nové nákupné rozhodnutie. To samozrejme zvyšuje tlak na kvalitu výrobku a rovnako tak aj na služby spojené s predlžovaním životnosti výrobky (aktualizácie, rozšírené služby servisu a podobne). K tomuto cieľu môže prispieť práve nové služby viazané na produkt ktoré firmy môžu (a určite aj budú) poskytovať.

Budúcnosť služieb

Aktuálna ekonomicko-politická situácia má potenciál vystupňovať potrebu firiem servitizovať svoje produkty. Neustále výpadky dodávateľského reťazca spôsobované najprv celosvetovou pandémiou a v súčasnosti bezpečnostnou situáciou v Európe tlačia a budú tlačiť firmy ku kreatívnejšiemu prístupu k obchodu. Tlačia firmy, aby sa transformovali z produktovo orientovanej spoločnosti na spoločnosť servisne orientovanú.

Ak firma nebude mať zatiahnutú brzdu vo forme ťažkopádneho ERP systému, túto zmenu nemusí úspešne prežiť. Firmy, ktoré budú mať ERP systém ktorý ich bude podporovať v tejto transformácii , takéto firmy budú nevyhnutne úspešné.

Autor: Michal Gallik, Account & Sales Manager ve společnosti InfoConsulting